Banca Generali, Mossa vincente
«Puntiamo sull’Italia per crescere
Un anno record per la raccolta»

Claudia Cervini

MILANO

«LE MAGGIORI opportunità di crescita in questo momento sono in Italia». Gian Maria Mossa (42 anni), da marzo 2017 nominato amministratore delegato di Banca Generali (dov’era già direttore generale) non ha dubbi: nel Belpaese c’è ancora grande ricchezza privata e una crescente necessità di consulenza ed è qui che la società sta valutando di crescere per linee esterne. Tuttalpiù si guarda appena oltre i confini: Svizzera e Lussemburgo in primis. Quando Mossa è giunto in banca nell’autunno del 2013 la realtà contava meno di 27 miliardi di masse in gestione; oggi ne conta circa 50. Il focus ora è sulla protezione del patrimonio familiare e sempre più sulla consulenza evoluta dedicata agli asset non finanziari (dagli immobili agli aspetti legati al valore dell’impresa e al passaggio generazionale): due scommesse per continuare a crescere.

Il 2016 è stato un anno record per la raccolta di Banca Generali (+22% a 5,68 miliardi) e nel primi quattro mesi del 2017 avete toccato quota 2,5 miliardi (+29%). Muovendo da queste cifre cosa vi aspettate per l’intero 2017 e come proseguirete nella crescita?

«Si tratta di risultati soddisfacenti in termini assoluti, ma ancora più belli in termini relativi. Il nostro contributo alla crescita del settore è stato di circa il 20% sulla raccolta complessiva. Ciò significa che l’approccio che abbiamo scelto per la protezione del patrimonio familiare e la tutela dei grandi patrimoni ha pagato. Anche l’attenzione maggiore dedicata ad alcune esigenze delle famiglie come la continuità nella gestione delle risorse spiegano l’accelerazione della raccolta».

La stima della raccolta per l’intero 2017 è di 4-4,5 miliardi. Previsioni sui risultati del secondo semestre dell’anno?

«Al netto di eventuali sorprese sui mercati chiuderemo un buon secondo semestre:la qualità dei portafogli è alta e la raccolta sta andando bene, quindi potremmo rivedere le stime al rialzo».

Come intendete crescere in Italia? Siete ancora dell’idea di acquistare reti?

«Stiamo valutando una crescita esogena. L’Italia in questo momento rappresenta una grande opportunità in quanto presenta un’importante ricchezza privata, una crescente necessità di consulenza ed è in atto il cambiamento di alcuni paradigmi soprattutto nei settori della consulenza finanziaria, del private banking e del wealth management».

Un dossier in particolare?

«Non abbiamo dossier aperti:la nostra linea è quella di comprare il giusto business al giusto prezzo, ecco perché siamo ancora alla ricerca di opportunità».

Guardate anche all’estero?

«Siamo concentrati maggiormente sull’Italia. Guardiamo però a Paesi vicini ai nostri confini come la Svizzera e il Lussemburgo dove sono in atto interessanti cambiamenti regolamentari».

Lo scorso anno la banca ha selezionato oltre 130 professionisti (+15% in più rispetto al 2015). L’obiettivo 2017 in termini di reclutamenti qual è?

«Non abbiamo un target specifico, ma puntiamo a una crescita equilibrata. Il processo di selezione continua, ma la priorità è concentrarci su chi lavora con noi. Intendiamo far crescere il network ma senza strappi».

Come affrontare in questa delicata fase il nodo del mattone?

«Sono in atto trend strutturali di lungo periodo (dall’invecchiamento della popolazione all’abbondanza dell’offerta rispetto alla domanda) che rappresentano un rischio potenziale per gli investitori. Cerchiamo quindi di trasmettere grande consapevolezza di questo rischio, facendo luce sulle opportunità. Abbiamo di recente investito in una piattaforma tecnologica ad hoc e consolidato diverse partnership».

Quanto conta l’innovazione tecnologica per una banca private?

«L’innovazione digitale nei servizi ad alto valore aggiunto è fondamentale. La nostra si sviluppa in tre fase. Dal 2014 al 2016 abbiamo fatto importanti investimenti in tecnologie utili al consulente. Dal 2016 abbiamo iniziato ad innovare i processi bancari: questa fase proseguirà fino a inizio 2018. Nel 2018 ci concentreremo sull’interfaccia col cliente».


Polizze Se l’assicuratore è amico del consumatore

MILANO

CI VOLEVA un testo che superasse i luoghi comuni su una professione utile, quella di agente di assicurazione, ma vista spesso con diffidenza dai consumatori. Con semplicità Vincenzo Cirasola nel suo, «Io, agente di assicurazione», mostra una nuova visione della professione, senza sottrarsi sui temi essenziali. Un libro ricco di ingredienti per diventare professionisti del settore, adatto a chi ancora non sa come muoversi in questa attività, ma anche a chi ormai ci lavora e vuole attingere dall’esperienza di chi si è sempre occupato di questi temi. Fiducia, dialogo e partecipazione sono solo alcune delle parole chiave che permettono al lettore di capire il mondo delle assicurazioni, ma rappresentano anche una vera guida per iniziare e per proseguire la professione con impegno ed entusiasmo.

VALORI e temi che l’autore ci fa rivivere attraverso il racconto della sua lunga esperienza di assicuratore e di presidente del Gruppo Agenti Generali. Il libro racconta da una parte la mancanza di una cultura consolidata dei temi della protezione: l’idea che emerge, non solo leggendo il testo, ma anche da numerose ricerche sul tema, è quella di un pubblico che guarda al mercato assicurativo con rispetto ma anche con una certa distrazione. Dall’altra l’idea dell’agente-amico, migliore alleato non solo delle compagnie assicurative, ma anche dei consumatori. La professionalità degli agenti non si limita alla competenza tecnica ma riguarda anche la capacità di esprimere vicinanza rispetto ai problemi dell’assicurato, di fornire risposte adeguate, e di essere solidali nel momento del sinistro. Assicurare quindi, come suggerisce Cirasola, non vuol dire solo vendere una polizza assicurativa, ma offrire un servizio che va oltre il momento dell’acquisto: l’agente ha il compito di accompagnare il cliente, con continuità, nelle fasi che precedono e che seguono la vendita.